top of page

Explotar las ventas cruzadas de la oferta de tu empresa

Una estrategia comercial de alto valor para los mercados es tener una oferta amplia para que los clientes de una empresa consigan cubrir todas sus necesidades en una sola relación comercial. Evidentemente, hacer eso implica esfuerzos importantes de inversión en capital de trabajo, así como esfuerzos logísticos relevantes. Sin duda, es una estrategia de alto valor para los clientes, que puede implicar por lo mismo mejores márgenes debido a la solución que ofrece al mercado.


Sin embargo, nos hemos topado con frecuencia que esa estrategia no se traduce en una realidad. Un análisis importante para descubrir la forma en que esa estrategia se implementa es analizar el cruce clientes-productos. Si tienes una cartera de ventas que refleja que cada cliente compra múltiples productos de tu oferta, ya sea de una misma línea o de diversas líneas, es un reflejo claro de que tu equipo comercial está logrando capitalizar el modelo de negocio de una oferta amplia; pero, si lo que encuentras es un escenario en que una parte importante de tus clientes compran sólo 1 producto de tu oferta, o que muchos productos de tu oferta son comprados sólo por un cliente, señala que tu equipo comercial no ha sido exitoso en lograr ofrecerle la amplitud de la oferta de tu empresa, o que el diseño de esa oferta está desenfocada a las necesidades del mercado. Te quedas con lo peor de 2 mundos: una estructura costosa para mantener una oferta amplia, pero una venta “personalizada”, donde cada cliente compra sólo un producto para sus necesidades, y no replicas esa venta en otros clientes.



Para que descubras en qué situación se encuentra tu empresa, necesitas llevar el análisis de tus ventas al nivel más detallado: cliente y SKUs, y analizar un tiempo adecuado (al menos 2 años), con el fin de que puedas identificar cuáles son los frentes en los que requieres mayor penetración. A veces son algunas líneas de productos o servicios, en ocasiones son productos que son complementarios de aquellos más vendidos, etc. Una vez que descubres la situación de tu cartera de ventas, podrás establecer líneas de acción que permitan mejorar esa situación para que capitalices tu estrategia de oferta amplia: capacitación en el equipo de ventas, comunicación de toda tu oferta a tus clientes, estímulos para ventas cruzadas, enfoque a desarrollo de cuentas, etc. El costo de no hacer estos análisis puede ser que sigas llevando los costos de una oferta amplia, con ventas “personalizadas” donde cada cliente compra un producto casi exclusivo para él, sin aprovechar sinergias, y con el riesgo de que una empresa que logre ser más efectivo en comunicar toda la oferta que tiene, te robe cuentas.


Hemos hecho estos análisis principalmente para empresas que tienen una oferta de productos, tanto comerciales como industriales; pero también lo hemos hecho para empresas de servicios: una empresa que ofrecía una gama muy amplia de servicios en tecnologías de información y comunicación, incluida una desarrolladora de software. Los números señalaban que en efecto, las otras líneas eran cruzadas y complementarias, ya que los clientes le compraban de esos servicios y productos, pero la cartera de clientes que compraban el servicio de desarrollo de software era muy distinta al resto, y no lograba un volumen suficiente para justificar la estructura de talento asociada a esa oferta, por lo que la recomendación fue cerrar esa línea. Contáctanos, podemos aprovechar todo este conocimiento y modelos para reenfocar tu estrategia comercial y aprovechar de mejor manera el modelo de “one-stop shop” o de tener esa oferta de todo lo que requiere tu cliente. Escríbenos a contacto@atalaya.info o llámanos al 442-732-1011. Podemos apoyarte sin importar el giro de tu empresa o donde te encuentres.

  

Elaborado por Inteligencia de Negocios Atalaya

15 visualizaciones0 comentarios

Comments


bottom of page