Los equipos comerciales de empresas “business-to-business”, que venden sus servicios o productos a otras empresas, suelen oscilar entre 2 extremos cuando piensan en tener datos de empresas para prospectar. El primer extremo es tener acceso a la mayor cantidad de empresas. Todo dato es válido para acercarse a ellos y comenzar la labor de prospección, sin perfilar de ninguna manera el interés y potencial de la empresa.
El otro extremo, es acercarse a las empresas a las que todo mundo se acerca. Las grandes marcas o nombres de empresas, identificables y visibles por todos, y que son atractivas por su tamaño. Empresas a las que todo mundo se quiere acercar.
Para resolver este aparente dilema, hemos trabajado con nuestros clientes en un modelo que hemos replicado en diversas industrias: para servicios, para comercializadoras y para fabricantes.
El modelo consiste en:
Identificamos el perfil de interés: trabajamos con nuestros clientes en conocer las características de lo que sería un prospecto de interés. Podemos trabajar con diversas variables para enfocar el análisis (tamaño por empleados, actividad, ubicación, principales insumos, niveles estimados de facturación, cantidad de activos, etc.)
Analizamos la dinámica de los sectores a los que pertenecen los perfiles resultantes, con el fin de identificar aquellos sectores y regiones en los que hay un mayor crecimiento.
Presentamos los resultados que permiten cuantificar el mercado potencial bajo estas características: cumplimiento del perfil deseado y diferenciación de las zonas con mejor dinamismo, ya que consideramos que esa lógica permite enfocarse en los nichos de empresas y regiones con mayor atractivo comercial. De igual forma, al dimensionar el tamaño de mercado potencial y la distribución por zonas, se puede re-evaluar el tamaño y organización del equipo comercial.
Por último, como valor agregado, entregamos a los clientes un listado con datos generales de las empresas que cumplen estas características para que puedan comenzar un trabajo de depuración de datos y acercamiento a contactos iniciales. Podemos complementar también el análisis con perfiles de ejecutivos en las zonas y empresas de interés obtenidos de fuentes públicas, para facilitar aún más el trabajo comercial.
Esto ha permitido a nuestros clientes tener un trabajo comercial más enfocado, trabajando con un listado depurado, que da más probabilidad de éxito comercial que “tirar escopetazos” a un listado de empresas sin mayor entendimiento de sus características o sus dinámicas, y llegar a listados de un número importante de prospectos, mucho más allá de los generalmente identificados.
En un caso, un cliente nos pidió identificar negocios con cadenas de más de 10 establecimientos, de giros que tuvieran un alto nivel de “transaccionalidad” y contacto con el consumidor (no compras esporádicas, sino recurrentes), en todo el país, saliendo de los nombres tradicionales en cadenas de supermercados, departamentales, tiendas de conveniencia o cadenas gasolineras. El trabajo nos permitió identificar más de 800 empresas con esas características, número que excedió por mucho las expectativas iniciales de nuestro cliente (que imaginaba llegar a un mercado potencial de unas cuantas decenas), y el análisis de sus características nos permitió presentarle la cobertura geográfica de esas empresas, ya que había empresas con sucursales sólo en un estado, o con cobertura regional (zona sureste, zona pacífica, por ejemplo) o, en menor grado, nacional. Esto les permitió establecer estrategias cruzando el enfoque regional, y el especializado por giro, para atender de mejor manera la prospección.
Contáctanos, hemos desarrollado diversos modelos de análisis comercial que te darán mucho más foco en el esfuerzo de prospección, así como el dimensionamiento para establecer metas y el perfilamiento para establecer estrategias pertinentes. Podemos ayudarte. Escribe a contacto@atalaya.info o llama al (442)732-1011.
Información recuperada de Inteligencia de Negocios Atalaya