Al realizar un estudio de mercado es importante conocer el mercado potencial para tu producto o servicio, sin importar si tu oferta va dirigida a personas o a empresas, ya que eso te permitirá avanzar en el entendimiento e identificación del mercado específico al que quieres llegar.
La delimitación de un mercado potencial surge de ciertos rasgos generales (p.ej. edad, género, nivel de estudios, cuando hablamos de personas, o giro, tamaño, ubicación de empresas). La primera aproximación te permitirá dimensionar el tamaño de mercado, y de ahí comenzar a sacar primeras conclusiones. Ya sea el sentido de la conclusión (un mercado potencial mucho mayor al que pensabas, o uno menor), te dará el punto de partida para seguir identificando mercados más específicos a los cuales orientar tu estrategia comercial.
Dentro de las características del potencial, verás segmentos más grandes, o más dinámicos, o menos atendidos, que resultan interesantes y sobre los que podrás seguir profundizando, hasta encontrar en última instancia un perfil de clientes que tengan la necesidad o interés de comprar específicamente tu oferta.
Todo esto se puede lograr de forma precisa y muy específica a través de investigaciones de mercado secundarias, con la explotación de bases de datos que te permitirá cuantificar el mercado bajo ciertas premisas de segmentación, y hasta frecuencia y tipo de consumo que hace del producto o servicio que haces.
En algunos casos, las empresas también podrán estar interesadas en conocer factores más cualitativos, como motivaciones, percepciones o reacciones de los mercados objetivo. Para ello se requieren otras estrategias de investigación de mercado (primarias); pero aún para ese caso, es fundamental contar con un entendimiento inicial del mercado potencial, su tamaño y características, para que puedas elegir con mayor precisión el nicho final de clientes sobre el que quieres tener ese conocimiento cualitativo.
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