Cuando hablamos de los objetivos de ventas, se hace referencia a las metas deseadas que funcionan para orientar y motivar al área de ventas y marketing, y para mantener el crecimiento de la empresa.
En línea con lo que son las mejores prácticas para la definición de metas, éstas deben ser:
Específicas
Cuantificables
Alcanzables
Acotadas a un tiempo específico
¿Cómo definir los objetivos?
Se parte de una definición total de las ventas buscadas en la empresa, que sea consistente con las necesidades financieras de la empresa, las metas de rentabilidad, y las condiciones del mercado.
A partir de esa definición, se establece la mezcla de factores que permitirá lograr el objetivo total: cómo contribuirá cada región, cada cliente, cada línea de productos/servicios; cuánto se logrará por la atracción de clientes nuevos, cuánto por la retención de los clientes actuales; cuánto se incorporará con la venta de nuevos productos/servicios, cuánto con la venta del portafolio actual a clientes actuales que aún no compran esa oferta.
Hacer esta definición del crecimiento basado en componentes más pequeños, sobre los que se tienen mejores elementos para hacer proyecciones, da una base sólida al planteamiento de los objetivos, y permite al equipo comercial entender los cómos. Para ello, es fundamental contar con la información que permita entender todas estas “dimensiones” de los datos comerciales: mezclas de clientes, mezclas de productos, mezclas de regiones, etc.
A partir de eso, se pueden establecer objetivos bien fundamentados y planes de acción muy específicos. En Inteligencia de Negocios Atalaya te ayudaremos a realizar el plan de acción y las estrategias para definir y cumplir sus metas de venta.
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