El mercado nunca ha sido unitario ni homogéneo. Su tamaño, evolución y balance entre la oferta y la demanda, hace que una misma industria, aún en regiones vecinas, pueda tener entornos competitivos completamente distintos.
Comúnmente, los mercados más grandes son los más atractivos, en los que todos quieren estar, ya que una participación de mercado, aún pequeña, puede representar una cantidad importante de ingresos. Sin embargo, esos mercados son igual de visibles y atractivos para muchos, lo que comúnmente hace que la oferta (competencia) crezca más aceleradamente que el mercado mismo, y eso va llevando a mercados saturados, donde para crecer se tiene que quitar participación a otra empresa, y esto suele hacer que los márgenes sean menores.
Por otro lado, hay mercados pequeños, que no son tan visibles, pero que pueden tener dinámicas de crecimiento mayores, y en los que la competencia no entra tan rápidamente, por lo que su balance entre oferta y demanda es muy favorable. Son mercados donde se puede crecer simplemente por la dinámica del mercado, y hay oportunidades para distintos competidores. En estos, los márgenes suelen ser mayores.
Hemos asesorado a empresas que tienen coberturas regionales amplias, y que en todas las ciudades en las que participan tienen la misma estrategia de mercado, sin adaptarla a las condiciones particulares de cada una con las características que hemos mencionado (tamaño, dinámica, balance entre oferta y demanda). Como resultado, en algunas ciudades dejan “dinero en la mesa” al no aprovechar todo el potencial que tienen, mientras que en otras los resultados pueden parecer insatisfactorios, aunque en realidad estén teniendo un desempeño superior al de la competencia.
Es fundamental que, al hacer estrategias de expansión geográfica, conozcas el detalle de esos mercados en los que quieres entrar, para que puedas hacer las estrategias correctas en cada caso, y de esa forma, maximices los resultados de los esfuerzos comerciales y de inversión.
En Inteligencia de Negocios Atalaya, hemos ayudado a empresas a entender las características en los mercados en los que están y en los que quieren entrar, lo que les ha permitido hacer estrategias muy enfocadas y pertinentes que les han permitido obtener mejores resultados. Contáctanos.
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