Los mercados tienen múltiples desalineaciones entre la oferta y la demanda: así como hay nichos de mercado que tienen más oferta que la que pueden consumir, hay otros que pueden estar completamente desatendidos. Esto ocurre tanto en mercados de consumo, como en los empresariales y hasta en ámbitos del mercado laboral, en el que confluyen dinámicas sociales con dinámicas económicas.
Conocer esas desalineaciones permite desarrollar estrategias para aprovechar las oportunidades detectadas, o estrategias de defensa o salida de los riesgos encontrados. Estas desalineaciones además son muy dinámicas, por lo que pueden cambiar en cuestión de semestres de manera muy significativa.
Un ejemplo de esto fue un ejercicio de análisis de mercado que hicimos para una institución financiera en el Bajío y zona centro del país. El objetivo era entender con claridad qué había pasado con el ingreso de las familias, el comportamiento de la formalidad e informalidad de sus fuentes de trabajo (ya que es una institución orientada a la inclusión de personas que no pueden ser atendidas por la banca comercial), conocer qué productos de crédito están usando, y cómo había cambiado esto en el último año.
Los resultados fueron muy interesantes ya que, en tan solo un año, el perfil de ingresos y gastos de los hogares, así como los productos financieros, cambiaron significativamente, lo que trajo nuevos nichos en crecimiento, así como otros en contracción (cuando antes eran los dominantes).
Entre algunos de los cambios identificados, están los siguientes:
Las personas con ocupación informal (sin contratos mi seguridad social) habían tenido incrementos muy significativos en sus ingresos durante el último año. Esto no es lo más común, ya que la ocupación informal suele ser de menos ingresos, pero las brechas se cerraron de forma significativa. La causa de esto no fue la política de aumento del salario mínimo, ya que son personas con autoempleo o con empleos donde al no estar ligados a temas de formalidad laboral, no tienen por qué tener una oferta de ingresos basada en el salario mínimo.
La explicación estaba por los sectores en que desarrollaban su actividad económica. Dado que el gasto de las familias ya había dejado de estar centrado en el gasto en salud (consecuencia de la pandemia), hubo diversos productos y servicios que comenzaron a tener una demanda importante.
Esa dinámica fue diferente en los estados analizados. El ritmo en el que generaban ocupación, así como los sectores económicos dinámicos, eran muy distintos, lo que llevó a identificar nichos geográficos y sectoriales de interés.
Al integrar todos estos comportamientos, definimos nichos muy específicos, caracterizados por género, edad, sector económico, y tipo de ocupación (autoempleo o empleado), información que fue tomada por el equipo comercial para comenzar a desarrollar campañas y servicios orientados a las necesidades de esos nichos detectados.
El conocer cuáles son las desalineaciones de tu industria, así como el detalle de los nichos de clientes existentes, te darán claras ventajas competitivas que podrás capitalizar en mejores resultados financieros.
Escríbenos a contacto@atalaya.info o llámanos al (442)732-1011, y con mucho gusto te ayudaremos a que conozcas esos cambios en tus mercados, y a centrarte en los nichos que presentan mayores oportunidades comerciales.
Información recuperada de Inteligencia de Negocios Atalaya