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La paz mental y visión estratégica que te da conocer el punto de equilibrio financiero

Actualizado: 18 dic 2023

Un sábado de abril de 2020 recibimos la llamada alarmada de un cliente. Era algo completamente atípico de ese cliente, con el que las llamadas y reuniones de trabajo se mantenían únicamente de lunes a viernes.


La llamada se debió a la preocupación que tenía por la caída de los pedidos que recibía de sus clientes en Asia. Recordemos que, en ese momento, estábamos entendiendo y dimensionando el impacto económico (más allá del social) que estaba teniendo la pandemia del COVID. Veía que, ante la caída de esos pedidos, tenía que comenzar a hacer un análisis de recorte de gastos para cuidar la salud financiera de su empresa.


Al preguntarle la importancia en las ventas de esos clientes y, conociendo sus números, le sugerimos hacer un análisis de punto de equilibrio, lo que nos permitiría conocer hasta qué nivel podrían bajar sus ventas sin que eso implicara caer en pérdidas.



Al hacer su análisis, descubrimos que las ventas podían caer hasta un 35% para llegar al punto de equilibrio. Al revisar los pedidos colocados y al hacer escenarios sobre lo que podría pasar en otros mercados regionales que atendían, evaluamos que en un escenario pesimista la caída sería de un 20%, por lo que había margen para tomar otras acciones, antes de pensar en recortes de gastos.


Algunas de esas acciones fueron:

  • Reactivar otros mercados regionales, tanto volviendo a contactar clientes en esas zonas con los que se había dejado de tener ventas por algunos años, como tocando la puerta de empresas que aparecían en el CRM, pero que nunca habían cerrado una venta.

  • Blindar clientes activos y de interés estratégico, a través de acciones comerciales y financieras.

  • Reorientar algunas partidas del presupuesto de gastos, para no aumentar el nivel total, pero sí enfocarlo a medidas de promoción y operativas que apoyaran la reorientación regional comercial.

Gracias a que dimensionó la estructura financiera de su empresa e hizo escenarios ante lo que podría seguir ocurriendo conforme la pandemia se extendía por el mundo, tuvo la posibilidad de tener una agenda proactiva para enfrentar la crisis, en lugar de una reactiva que pudiera generar más problemas posteriores.


Conocer el punto de equilibrio de tu empresa es una herramienta poderosa para tomar diversas decisiones, no sólo ante una crisis para saber cuánto pueden caer las ventas sin incurrir en pérdidas, sino también para:

  • Conocer la estructura financiera de tu empresa, para hacer escenarios de qué pasaría ante un cambio en los márgenes brutos.

  • Evaluar el impacto de cambios en los gastos y su beneficio en el renglón final. Muchas veces, ésta es la primera reacción al enfrentar una situación de pérdidas, cuando su impacto puede llegar a ser marginal y sí puede llevar muchas implicaciones operativas que hagan más difícil una recuperación.

  • Integrar todos los compromisos de la empresa en ese análisis, no sólo operativos, sino también los financieros. Y dentro de estos, no sólo los intereses, sino también los pagos del préstamo.

Tener esta visión integral te ayudará a conocer de mejor manera la magnitud de las ventas para mantener la salud financiera de tu empresa, para tomar decisiones oportunas, antes de que entres en una espiral de recortes o de más endeudamiento.

Contáctanos para ayudarte a reorientar tu agenda directiva hacia los temas de alto impacto desde la óptica financiera de tu empresa. Tenemos los modelos y la experiencia para orientar la visión del equipo directivo y gerencial hacia esa agenda. Escríbenos a contacto@atalaya.info o llámanos al (442)732-1011.


Información recuperada de Inteligencia de Negocios Atalaya

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