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En ventas, lo importante son los números, no las historias

Esta frase, que dice una colega enfocada al desarrollo de equipos comerciales, refleja con mucha claridad lo que trabajamos con nuestros clientes para dar foco y claridad al trabajo de los equipos comerciales. 

  • “El mercado está muy difícil”: ante la falta de resultados, una conclusión del vendedor es la referencia a un ciclo de contracción del mercado, o al menos a condiciones de menores crecimientos. Estos ciclos siempre existen, pero, ¿cómo diferenciar entre un ciclo de este tipo y un mal desempeño comercial? Con nuestros análisis de mercado, ya sean del sector directamente en el que participan nuestros clientes, o de los sectores que generan la demanda, podemos mostrar la dinámica general del mercado a nivel nacional o regional. Esto da un parámetro de contraste para comparar resultados entre zonas, o de la zona respecto a su histórico, y así tener contexto para distinguir entre un mercado complicado (que implicaría ajustes a estrategias) o un mal desempeño comercial. 

  • “No logré la meta porque me movieron el cierre de esta oportunidad”: muchas veces, la apuesta por una oportunidad con la que se lograrían las metas de ventas se centra en una oportunidad que, sin embargo, no logra cerrarse en el periodo. Y se vuelve a apostar por ella en el siguiente periodo, pensando que ya está cerca de su cierre, y nuevamente no se logra, mientras que otras se van quedando desatendidas o se deja de sembrar nuevas oportunidades. Para monitorear y controlar el hecho de tener una mezcla de oportunidades que permita minimizar o eliminar el incumplimiento de ventas, tenemos portafolios de análisis que permiten evaluar el ciclo completo de ventas, desde la generación de nuevos leads, hasta el número de oportunidades en negociaciones finales. Tener la película completa del embudo comercial permite identificar qué tan expuesto se está a no lograr las metas por tener pocos procesos y apostar por uno, o qué tan diversificado está el mismo, con lo que se pueden compensar procesos que se alentan o alargan con otros que traigan mejor ritmo. 

  • “Le estoy echando muchas ganas”: esta frase es muy hueca y no señala de qué forma se logrará cumplir con los objetivos de ventas. Para ello, tenemos también modelos de análisis de eficiencia comercial, para saber qué tan efectivo está siendo el proceso comercial en términos de tiempos, eficiencias de cierre y mezclas de lo vendido, variables específicas que permiten generar líneas de acción muy concretas con los vendedores con base en los resultados. Por ejemplo, se puede identificar si el vendedor es bueno vendiendo tickets promedios bajos, pero no los altos, lo que podría llevar a capacitar en tipos de ventas más complejos (consultivas, manejo de objeciones), o a evaluar si la empresa es competitiva en ciertos rangos de oportunidades. De igual forma, si su mezcla de ventas está muy centrada en sólo unos productos del portafolio total, se podrá analizar si es necesario capacitarlo en conocer de forma más completa la oferta, o facilitar procesos que permitan ventas cruzadas, en caso de tener una organización por líneas de la oferta. Así ya se tendrán rutas claras de acción para mejorar los resultados. 

De esta manera, traducimos argumentos comunes y que en muchas ocasiones son sólo justificaciones ante un mal desempeño, con parámetros que permiten ver la evolución del comportamiento, los puntos a atender, y medir las mejoras. 


Contáctanos, tenemos mucha experiencia en diseñar e implementar modelos de evaluación de desempeño en clientes de muy distintos giros. Descubrirás nuevos ángulos para tomar mejores decisiones y tener mejores resultados. Escribe a contacto@atalaya.info o llama al (442)732-1011. 

 

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