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El valor del benchmark en la planeación

En una ocasión, al revisar las proyecciones financieras a 5 años de un cliente, de una unidad de negocio que apenas tenía un año de operación, había un parámetro que llamaba la atención: el crecimiento de las ventas.


Siempre es un reto saber con qué parámetros hacer proyecciones de un negocio, sobre todo cuando comienza. Tener mejor información da más parámetros para hacer proyecciones que caigan dentro de escenarios realistas, dando matices optimistas y pesimistas.


En este caso, el negocio en cuestión era del sector financiero. En México se cuenta con un muy buen sistema de información de diversos actores dentro del sector: banca múltiple, SOFIPOs, SOCAPs, SOFOMEs reguladas y no reguladas, etc. Conocerlas, segmentando por tamaño de institución, conociendo sus crecimientos en cartera y en ingresos, así como sus estructuras financieras y las mezclas de su oferta, generan un gran benchmark para hacer proyecciones que consideren las definiciones iniciales de la empresa: tamaño inicial, oferta, regiones de presencia, con lo que se podrán hacer proyecciones mejor sustentadas.



Regresando al caso del cliente, sus proyecciones señalaban un ritmo de crecimiento que sólo conseguía el 5% de las instituciones, que eran las de mayor tamaño y experiencia. Ellos, por el tamaño que tenían y la curva de aprendizaje como organización, así como por algunas de sus definiciones estratégicas, tenían condiciones que harían que fuera muy complicado lograr ese nivel de desempeño. Al revisar a detalle la estrategia que habían planteado, así como al revisar en la base de datos correspondiente la evolución de organizaciones más afines, por tamaño y mezcla de su oferta, se llegó a la conclusión de hacer otro tipo de proyecciones, menos agresivas, pero consideradas más realistas, que ayudarían de mejor forma a evaluar el desempeño de la organización.


Así como se tiene esta información para el sector financiero, existen otras fuentes de mucha riqueza de información que te permitirán tener mejores marcos de referencia para hacer proyecciones, o identificar estructuras financieras que permitan comparar tus resultados para definir planes claros de acción.


Podemos ayudarte con estos análisis y referencias (benchmarks) para que el ejercicio de la evaluación del desempeño de tu empresa, así como el de la definición de metas de crecimiento considerando el contexto del mercado, sean ejercicios de mayor valor para tu gestión. Contáctanos en contacto@atalaya.info o en (442)732-1011 para comenzar a trabajar en estas definiciones contigo.


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