¿Cómo analizar las ventas en tu PYME?

Realizar un informe de ventas es un elemento muy valioso para la gestión en las empresas; sin embargo, en varias empresas no se realizan, ya sea por desconocimiento de cómo elaborarlo o por desconocimiento de cómo usarlo.


El análisis de venta les sirve para comprender y evaluar la marcha de la empresa en ese proceso clave, y poder conocer detalles de las ventas para definir áreas de mejora. “Lo que se mide, se puede controlar”, de ahí el valor de conocer la situación de las ventas.


A continuación, les damos 3 consejos para analizar sus ventas:


  1. Comparen sus datos actuales con meses y años anteriores: Un elemento clave es, por ejemplo, saber las estacionalidades de las ventas (meses en los que aumenta la venta, y meses en los que baja). Esto permite hacer planeaciones del resto de operaciones de la empresa. De igual forma, permite medir el desempeño respecto a un periodo previo, con lo que se puede evaluar si se tiene una situación mejor o si hay áreas que mejorar.

  2. Centraliza tus datos de ventas: Es importante asegurar que cuentas con la información de todos tus canales de venta, de forma oportuna y precisa. Tener la información centralizada en un sistema único de ventas, facilita esta labor, y homologa la información. Si no cuentas con un software para el registro de las ventas, desarrollar un sistema de trabajo que te permita integrar la información y comunicarla.

  3. Preguntas que siempre debes tener respuesta: ¿Cuáles son nuestros canales de ventas más importantes? ¿Cuáles son los productos/servicios que más utilidad generan? ¿Cuáles son los productos/servicios más vendidos? ¿Cuáles son los productos/servicios que tienen menos margen de utilidad, teniendo en cuenta no sólo el costo de ventas (materiales, mano de obra), sino también el costo financiero del crédito otorgado al cliente, y el costo de operación de las entregas de esas ventas.



Siempre deben comparar las ventas, contra presupuesto y/o contra el mismo periodo del año anterior, ya que eso permite ver la efectividad de las estrategias por sí mismas, y su reacción ante las condiciones del entorno. La diversificación, las ventas cruzadas, el análisis de clientes recurrentes son herramientas valiosas y que permiten desarrollar estrategias enfocadas y de alto valor. En inteligencia de Negocios Atalaya tenemos mucha experiencia y metodologías para ayudarlos a crear estrategias eficientes de ventas basados en los informes y análisis de ventas. Contamos también con una Guía para la inteligencia comercial, que te permitirá tener mejor contexto para evaluar los resultados de tus ventas. Conócela en www.atalaya.info/inteligencia-comercial.

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